“Bilkom`un Yükselişi” Fortune Türkiye dergisinin Eylül sayısında!

Yazı: Kerem Özdemir

Apple`ın ikinci bir distribütör atamasının ardından geleceği ile ilgili spekülasyonlar yapılan Bilkom, Fortune 500 Türkiye listesinde sertçe yükseliyor. Yaşasın yeni markalar ve katma değerli distribütörlük modeli!

Bilkom`a ne olacak sorusu yıllardır sorulur ama artık başka bir soruyu sormak gerekiyor: Bilkom`a ne oluyor? Geçen sene ilk olarak yer aldığı Fortune 500 Türkiye`de 422`nci sırayı işgal eden Bilkom, bu sene 93 sıra yükseldi. 2011`de satışlarını TL bazında yüzde 150 artıran şirket, 2012`de bunun üzerine yüzde 48,2 daha koyarak iki yılda toplam yüzde 220`nin üzerinde büyüme gerçekleştirmiş durumda. Bilkom Genel Müdürü Cömert Varlık, burada durmaya niyetli değil. Dışarıdaki iş ortaklarının yanında kendilerini katma değerli distribütör olarak konumladıkları iş modelinin başarısı ve marka çeşitlenmesi ile büyümenin yanında şirketin içinde oturtulan yapının kurgusu da bu büyümenin temel dinamiğini oluşturuyor. İşe alınmalarının öncesinde bütün çalışan adaylarıyla tek tek görüşen Varlık, bir de salı akşamlarının -takıntılı biraz abartılı olur ama- tutkunu.

İkisi birleştiğinde, genel müdürün herkesle bire bir iletişiminin olduğu ve şirketin bütün çalışanlarının salı akşamları işyerinde kalarak bütün sorunlarını konuştuğu bir kurgu ortaya çıkıyor. Varlık, “İş hayatında yönetim yaklaşımımız, her şeyin olduğu gibi masanın üzerine koyulduğu bu açık iletişime dayanıyor. Salı akşamı toplantılarının arkasındaki felsefe de o,” diyor.

Bilkom`a genel müdür olduğunda 36 yaşında olan Varlık, şu anda 42 yaşında ve yaş ortalaması 28 olan şirket çalışanlarının şirketin büyümesine katkıda bulunmasını bu felsefe ile sağlıyor. Bu, kurumsal tarafı iyi bilen bir yöneticinin bugünün şirketleri için en önemli başarı kriterleri arasına girmekte olan “sosyal”i şirketin fiziksel ortamına uyarlamasının ve bunu erken yapmasının sonucu. Bu, aynı zamanda geçmişte Apple markası ile özdeşleşen Bilkom`un yeni kimliğini ortaya koyan bir pratik. Apple son kullanıcıları cezbeden yeni kimliği -aslında iPod`a kadar giden geçmişi ile çok yeni de değil-ile imaj olarak Facebook`a daha yakınken, Bilkom`da kurulan sistem daha Linkedln tarzı; sosyal ağ ile sınırlı kalmayıp üzerine doğru ilişkiler, iş ve verimliliği de ekleyen bir öze sahip.

Sonuçlar etkileyici. Bilkom, 2011`de net satışlarını yüzde 150 artışla 215 milyon liranın üzerine çıkarmış bir şirketti. Şirketin göstergelerine bakıldığında bu en mütevazı olanı olarak ortaya çıkıyor. 2011 yılı bilançolarına göre hazırlanan, geçen yılın Fortune 500 Türkiye listesinde vergi ve faiz öncesi kârda 283`üncü sırada yer alan şirket, faiz ve vergi öncesi kârının satışlara oranında 155`inci sırada yer alırken, bu kârını en hızlı artıran 13`üncü ve öz kaynak kârlılığı sıralamasında da dördüncü şirket oldu.

2012 yılı bilançolarına göre hazırlanan bu yılki listede 329`uncu sıraya yükseldiğinde net satışlarını yüzde 48,2 artırarak 323,3 milyon liraya çıkarmıştı. Pazarın yüzde 6 ila 9 küçüldüğü bir ortamda Bilkom`un yüzde 45`in üzerinde büyüme gerçekleştirmesi çarpıcı olsa da, bu büyümenin kârlılığa düşüş olarak etki etmesi de büyümenin kaçınılmaz bir sonucu olarak ortaya çıkıyor. Faiz ve vergi öncesi kâr yüzde 373 gerileyerek 14, 1 milyon liraya indi ancak şirket vergi öncesi kârının net satışlarına yüzde 3,6lık oranı ile bu sıralamada 241`inri sırada yer aldı. Varlık, genç bir genel müdür olarak şirketin başına geçtiğinde Bilkom 35 kişinin çalıştığı, satışları yaklaşık 35 milyon dolar olan bir şirketti. 2012`yi 180 milyon dolar ve 95 kişi ile kapatan şirketin büyümesinin hızı gerçekten yüksek. Bu büyümenin arkasındaki güç olan hedeflere eşgüdümün en sağlam dayanağı, açık iletişim olarak belirlenmiş durumda.

Bilkom e-posta iletişimden bütünüyle vazgeçmiş değil ancak Varlık, “O haftayı, o ayı ve o çeyreği tekrar tekrar planladığımız salı akşamı toplantıları bunu destekliyor” diyor ve “İşe girerken de üst düzey yöneticilere diyoruz ki; `Bundan sonraki 52 hafta salı akşamlarını bir kenara koyuyorsun çünkü bu toplantılar her hafta gerçekleşiyor; genel müdür olsa da olmasa da…` Bu toplantılar benden bağımsız” diye tamamlıyor.

Yuvarlak masa şövalyeleri gibi daire halinde dizilen çalışanlar, toplantı öncesinde paylaştıkları gündemlerindeki her konu ele alınıp sonuçlandırılana kadar oradan ayrılmıyor. Formatı tamamen serbest olan bu toplantıların gece ikiye kadar uzayanları olduğu gibi akşam sekizde bitenleri de olmuş. Kademe ve hiyerarşinin olmadığı toplantılarda, herkes herkesi eleştirebiliyor. Bazen çok sert tartışmaların yaşandığı, bazen de çok uyumlu toplantıların olduğu Bilkom`da Varlık, kendisini geliştirmesini sağlayan eleştiriler de aldığını söylüyor.

Farklılığa açık olması istenen toplantının işle ilgili sonucu ise, ertesi gün işe bütün bir hafta planlanmış olarak gelinebilmesi.
Bu kadar açıklık, bir Türk şirketinin ve özellikle de kurumsallığı ile tanınan Koç Grubu`nun içindeki bir şirketin genel müdürü için ilk anda çok fazla görünebiliyor ama bu sadece görüntü. Yine de Cömert Varlık`ın ABD`de danışmanlık yaparken elde ettiği “start-up” deneyiminin de bu açıklığın sağlanmasında etkisi var. Otomotiv için platformdan Clinton`ın Yıldız Savaşları projesinin ve balistik füzelerin yazılımlarına kadar birçok alanda faaliyet gösteren şirketin savunma ve yüksek teknolojileri ticarileştiren yapısında çalıştığını söyleyen Varlık, burada hem çalışanlarına gözü gibi bakması gereken bir “start-up” hem de Fortune 500 Türkiye`nin hızla büyüyen bir şirketi olarak davranmak gibi iki farklı yapıyı aynı DNA`da birleştirmeyi sağlıyor.

Bu, Fortune 500 Türkiye`nin şirkete yön verenleri fotoğrafladığı çalışmasında Bilkom`un 17 kişi ile boy göstermesinin de nedeni şüphesiz. Kurumsal İletişim Müdürü Azade Çerkezoğlu, Varlık ile iş görüşmesi yaparken kendisinden salı akşamlarını bu toplantılara ayırması istendiğinde şaşırdığını gizlemiyor. Çerkezoğlu “yaparım” deyip işi almış. Sonrasında toplantılara katılması doğal bir iş pratiği. Bir diğer Bilkom çalışanı, kimsenin toplantılardan kaçmak istemediğini ve işlerin çözümlenmesinden memnun olduğunu belirtirken, bunda toplantıların artık gecenin geç saatlerine kadar uzamamasının etkisinin bulunduğunu sözlerine ekliyor. Bu çalışan, “Bu toplantılarda herkes birbirini daha iyi tanıdığı için birlikte çalışma daha uyumlu hale geliyor” şeklinde konuşuyor. Bütün bunlar Varlık`ın salı toplantılarını, “Ben toplantıları bırakalım desem bile bunun olmayacağını biliyorum” dediği noktaya getirmiş bulunuyor. Bu, Varlık`ın da itiraf ettiği gibi, Bilkom`un ve genel olarak bütün sektörün “zevkli ama zorlu çalışma ortamında” bir rekabet avantajı olarak kendisini kabul ettirmiş bir iş modeli bileşeni olarak artık oturmuş durumda.

Bu sadece şirket içi diyalog anlamında katma değeri olan bir model değil. Hızla büyüyen şirketlerde görev tanımlarının sürekli genişlemek zorunda olması, salı toplantılarının yeni görev tanımları ile belirlenen organizmanın değişimine sunduğu büyük katkıyı da iş modeline ekliyor. Kısacası, çalışanlar şirket içinde hangi işi -artık- kiminle yapmak durumunda olduklarını öğreniyorlar. Varlık, “Görev tanımlarındaki bu genişlemeyi sürekli formel bir biçimde yazıp dökümante etme durumumuz olmadığı için, bu toplantılarla işe sahiplenmeyi yaratıyoruz. Hiç beklemediğimiz bir konu çıktığında bunu adreslememiz gerekiyor ve o toplantıda bu yeni konular mutlaka adresleniyor. Bir kişi sorumluluğu alıp ilerliyor” diyor.

Şirket büyüdükçe iş temposu sürekli artıyor. Son üç yılda şirkette kişi başına cirodaki artış iki buçuk kat. Genel Müdür Varlık`ın, finans ve operasyon direktörü olarak Bilkom`a ilk katıldığında gözlemlediği iletişim kopukluğu ile mücadelesinin bunda payı büyük. Bunun çözümünün, insanları bir araya getirmek ve konuşmaya zorlamak olduğu sonucuna varıyor. Salı toplantılarını doğuran o süreç ile bugün arasında görüşünde bir değişim olmamış ama toplantıların katkısı zaman içinde farklılık göstermiş. 2008 krizini takip eden üç yıllık dönemde bir yandan büyüyen, bir yandan da türbülans yaşayan Bilkom daha uzun toplantılarla yolunu bulmaya çalışırken son iki senedir saat sekiz buçuk-dokuz gibi biten toplantılarla daha rahat bir ortamda yolunu çiziyor.

Varlık, Bilkom`u üç yılda eldeki kadroyla 2,5 katı olan 400 milyon dolara büyütmeyi hedefliyor!
Bilkom açık platformunun üç sene önce başlatılan dijital yaşam koçu sisteminin taçlandırdığı dışa bakan yüzü, sistemin ihtiyaçları doğrultusunda sürekli geliştiriliyor. Bilkom, eğitim ve sağlıktan basma ve üretime kadar birçok kesimden ve özellikle gençlerden gelen talepler karşısında sosyal mecralarda ve diğer dijital platformlarda verdiği mesajları bir çatı altında toparlamanın gereğini fark ediyor. Dijital ve mobil yaşamla ilgili olarak bu kesimlere ulaşmanın ilk adımı olarak Bilkom çatısı altında bir portal kuran şirket, öncelikle ürün kullanımı ve problemlerin adreslenmesi ile ilgili videolarla işe başlıyor ancak kısa süre sonra dijital alanın boyutlarının çokluğu nedeniyle her alanda sektörlerinin liderlerini işin içine kattığı çok farklı bir kurguya yöneliyor.

Varlık, “Bu sektör uzmanlarını biz arada olmadan müşterilerimizle bir araya getiren ortamlar yarattık. Portal bunlardan bir tanesi ama tek değil; Dijital Ege ve Dijital Kamu da var. Orada Bilkom`dan hiçbir konuşmacı yok. Bilkom içinde olmadan sorular ve cevapların açık olduğu açık bir iletişim platformu kurduk” diyor. Ürünlerin nerede iyi, nerede kötü olduğu; nerede hangi problemlerin ortaya çıktığı; nerede başardı olunduğu gibi konuların rahatça konuşulduğu bu platformun önemli bir sonucu olduğuna işaret eden Varlık, “Bu kadar açık olunca tüketicinin size güveni daha da artıyor” diyor.

Yapısal tarafta ise, asla tipik bir bilgi teknolojisi distribütörü olmamak var. “Bilkom asla 50 markayı toplayan bir distribütör haline gelmeyecek” diyen Varlık, “Biz portföyümüzde maksimum 10 marka ile ilerleyip bu markalara değer katmayı hedefliyoruz. Şu ana kadar bu stratejiyi uygulamamız neticelerimize de yansıdı. Bu şekilde devam edeceğiz” şeklinde konuşuyor.

Bu sonuçların arasında istenmeyen ayrılmaların oranının yüzde 3`ün altında olması da var. Çalışanlara hedeflerin önceden verilmesi kadar iki-üç ayda bir ürünler değişirken altı ayda bir oryantasyon çalışması yapmak gibi modellerin aşılması, bu performansı sağlayan unsurlar arasında.

Apple`ın yanına Adobe ve Graphisoft markalarını ekleyerek üç markaya ulaşan Bilkom`un bunu 10 markaya genişletmesi önemli bir süreç. Varlık sadece buna hazır olmakla kalmıyor; gelecekle ilgili iddialı planları da var. Şirketi gelecek üç yıl içinde eldeki kadroya çok az eklemeler yaparak 400 milyon dolarlık bir büyüklüğe ulaştırmayı planlıyor. Bu yaklaşık iki buçuk katlık bir büyüme. “Bunu yapabiliriz dediğimde bütün arkadaşlarım bana soru işaretleri ve şimşekler çakarak bakıyor ama bu ekip gereken dinamizme sahip. En önemli silahımız da iş ortaklarımıza değer katmak ve bunu göstermeye dayanan katma değerli iş modelimiz” diyor.

Şirket içinde salı toplantılarından yaşam koçlarına kadar her şey farklı boyutlarıyla bunun parçası. Geleceği Apple`ın lndex`i yeni distribütörü olarak atamasına bağlı değerlendirilen Bilkom`un farklı planları olduğu görülüyor. Daha önemlisi de hırsı ve planlama yeteneği.